Master Cold Calling-Najomrtonosniji zadatak u prodaji

Skakanje u nešto bez ikakvog zagrijavanja - to je hladno - može biti tako neugodno kao što zvuči. Hladni poziv uključuje uključivanje telefona s potencijalnim klijentima bez uvoda u vrijeme kada ljudi s kojima se dosegnete ne očekuju da to učinite. Nije ni čudo da ima reputaciju da je jedan od najmanjih voljenih poslova u prodaji.

Što je točno Hladno Pozivanje?

Pojam "hladno" u hladnom pozivu odnosi se posebno na činjenicu da niste postavili temelje za svoj poziv. Ako zovete osobe koje su već pokazale zanimanje za vaše proizvode, kao što je netko tko je ispunio dopisnicu ili zahtjev za web stranicu za informacije, naziva se "toplim pozivom".

Razni prodajni stručnjaci upućuju na fizičke napuštene posjete, kao i na telefonske pozive kao na hladne pozive, ali većina prodavača misli o hladnom pozivu samo u smislu telefona. Kada ste u nedoumici, obično možete pretpostaviti da se pozivanje na hladno pozivanje odnosi na telefonske pozive, a ne na fizičke posjete.

Izazovi

Hladno pozivanje je emocionalno zahtjevno jer primanje hladnog poziva za prodaju može izazvati najgore u ljudima. Kada se pokrećete u krugu hladnih poziva, možete očekivati ​​verbalno zlostavljanje, izgledi koji vas objesiti, pa čak i povremene prijetnje. Najbolji pristup je podsjetiti vas da vas osobno ne odbacuju. Jednostavno reagiraju na situaciju. Dopustite da se neko neprijateljstvo sklizne, odspoji i prijeđe na sljedeći naziv na popisu.

Drugi izazov hladnog poziva je uspostavljanje veze s odlukom proizvođača umjesto da se zaglavi u govornoj pošti i nikada ne dobiva povratni poziv ili razgovor s nekim tko ne može odobriti kupnju i vjerojatno neće proći poruku kao što je obećano.

Neki poslovni prodavači smatraju da pozivanje rano ili kasno tijekom dana povećava vjerojatnost dobivanja stvarnog davatelja rješenja na telefonu budući da mnogi rukovoditelji rade rano ili kasno, a vratar neće biti tamo kako bi skrenuo vaš telefon poziv.

Najbolje vrijeme za hladno pozivanje poduzetnika i potrošača je izvan normalnog radnog vremena kad je vjerojatnije da će kod kuće biti kod kuće. Budite pažljivi, međutim, poštujte vrijeme večere i djecu. Morat ćete biti svjesni vremenske razlike u različitim zemljopisnim lokacijama.

Je li učinkovito?

Prodavači imaju različita gledišta o učinkovitosti hladnog poziva. Mnogi vjeruju da je to najučinkovitiji i najdjelotvorniji način za postizanje novih poticaja. Drugi smatraju da su mnogi novi kanali dostupni danas, poput e-pošte, društvenih medija i marketinških poruka, pomrčali hladno pozivanje.

Dok neki stručnjaci za prodaju imaju iznimno pozitivna ili negativna mišljenja hladnog poziva, većina prihvaća praktični stav da, osim ako nemate dovoljno toplih vodova iz drugih izvora da biste napunili cjevovod, morat ćete napraviti barem neki hladni poziv da biste izmjerili razliku ,

Da biste povećali šanse za uspjeh, razmotrite ove savjete:

• Prvih nekoliko sekundi su najvažnije. Kako započeti telefonski poziv može biti najveći faktor odlučivanja hoćete li biti uspješni. Budite ispred toga o tome zašto zovete, i izjavljujete - sažeto - na način koji zadržava primatelja poziva na liniji.
• Ne brinite ako radite većinu razgovora. Ako primatelj poziva sluša i nije spustio slušalicu, radite svoj posao. Važno je prikupiti informacije od potencijalnog klijenta, ali početna šutnja može biti znak da ste dobili njihovu pozornost i zainteresirani su. Koristite tu priliku da napravite svoj teren.
• Angažirajte predmet u razgovoru. Iako ta prva šutnja može biti u redu, još uvijek želite da osoba govori o specifičnim potrebama tvrtke. Pitajte o tome kako rade i vodi vaš kontakt u raspravu o pitanjima koja se mogu riješiti vašim proizvodom ili uslugom.
• Usmjerite razgovor na sljedeću razinu. Da biste ostvarili prodaju ili ostvarili svoj cilj s pozivom, morate izaći iz pozornice razgovora. Nakon što subjekt počne pokazivati ​​zanimanje za ono što zanimate, pomaknite razgovor prema sljedećem logičnom koraku, bilo da se radi o sastanku ili pojedinosti o prodaji. Neka subjekt razmišlja o sljedećem koraku prije nego što se zapravo izvrši.
• Iskoristite društvene medije za istraživanje. Iako uspon društvenih medija može biti jedan od čimbenika zašto je hladno zovanje manje učinkovito, ona također može biti alat za pomoć prodavačima. Većina korisnika ima račune na popularnim stranicama kao što su LinkedIn, Facebook i ostali, a ako prije brisanja telefona obavite brzo pretraživanje, možda ćete moći prikupiti korisne informacije s profila stranica osoba koje zovete. Budući da je volumen važan za pozivanje hladnoće da biste bili uspješni, ograničite takva pretraživanja na ono što se brzo i jednostavno može pronaći.
• Izbjegavajte upotrebu skripte. Puno će se prodavača zaklinjati učinkovitosti dobre skripte, ali ljudi su dobri kad prepoznaju nekoga tko čita od skripte i spušta prije nego što dođe do prve rečenice. Umjesto toga, budite razgovorni. Ako ste učinili neke zadaće ili ste zagrijali vodstvo drugim marketinškim pristupom, otvorite tako da priznate da znate da su otvorili vašu e-poštu ili vam se svidjela vaš post. Zamolite ih da vam kažu što su njihove potrebe. Ljudi će se više reagirati na razgovor o sebi ili vlastitim problemima nego što će biti slušanje skripta prodaje skripte. Saznajte kako koristiti ovu točku u svoju korist.