Metode prodaje pristupa koji se koriste stručnjacima

Nema najboljeg prodajnog pristupa. Vaša osobnost i pozadina će odrediti koju vrstu prodajne tehnike najučinkovitije za vas. Čak i ako imate metodologiju koja dobro funkcionira, dobro je pokušati drugačiji pristup sada i onda. Pokušavajući nove metode čuvati vas iz smjera, a možda ćete se iznenaditi koliko dobro funkcionira novi prodajni pristup za vas. Zapravo, mnogi prodavači rade najbolje pomoću kombinacije pristupa.

Instant Buddy

Ljudi se osjećaju bolje kad kupuju od nekoga koga vole. Prodavači koji koriste Buddy pristup su topli i prijateljski, postavljaju pitanja i pokazuju interes za svoje izglede. Pokušavaju se povezati na emocionalnoj razini sa svakim potencijalnim kupcem.

Taj pristup može biti vrlo učinkovit, ali samo u pravim rukama - obično prodavačima koji su prirodno topli i ljubavi stvaraju nove prijatelje. Nemojte pokušavati ovaj pristup s mogućnošću, osim ako to ne mislite - ljudi će vam reći da li to glumiš, a oni će biti vrlo nesretni s tobom. Također ćete morati napraviti neki praćenje kako biste pokazali da vam se sviđa i brine o izgledu. Na primjer, ako razgovarate o prospektivnoj jedanaest mjeseci starog djeteta tijekom svog imenovanja, trebate slijediti slanjem kartice i malog poklona ili oboje na prvom rođendanu djeteta.

Guru

Prodajni ljudi koji vole logičniji i manje emocionalni pristup postavljaju se na zadatak da postanu stručnjaci za sve i sve u vezi s njihovom industrijom. Oni se postavljaju kao rješavači problema, koji mogu odgovoriti na bilo koje pitanje i rješavati sve probleme koje je prospekt postavio pred njih.

Guru pristup zahtijeva puno posla naučiti relevantne informacije i pratiti promjene u vašoj industriji. Ali, ako ste spremni staviti u vrijeme koje je potrebno, možete učiniti jako dobro kako u prodaji svoje izglede i generiranje dosta preporuke. Kada kupci shvate kakav si dobar resurs, prilično su vjerojatno da će vam prijateljima i suradnicima poslati pitanja izravno vama.

Konzultant

Ovaj pristup kombinira 'guru' i 'prijatelj' pristup. Prodavač koji odabere korištenje konzorcijskog pristupa predstavlja sebe kao stručnjaka koji ima na umu klijente najbolje interese. Ona zna sve o proizvodima svoje tvrtke i traži prospect nekoliko pitanja, ona ga može podudarati s najboljim proizvodom za svoje potrebe.

Kao pristup koji kombinira najbolje osobine prve dvije metode, izuzetno je djelotvoran. Ali to također zahtijeva mnogo vremena i napora na prodajnom dijelu. Morate biti obučeni i sposobni napraviti emocionalnu vezu s vašim izgledima. Ako možete upravljati oba ova poduhvata, prodaja će poletjeti kao raketa.

Networker

Umrežavanje može biti velika pomoć za bilo kojeg prodavača. Namjenski mrežni voditelj odlazi na sljedeću razinu, postavljajući i održavajući mrežu prijatelja, suradnika, prodavača iz drugih tvrtki, kupaca i bivših korisnika, kao i bilo koga s kim se susreće. Dovoljna mreža će stvoriti tijek toplog vodi koji može pružiti većinu ili čak i sve potrebe prodavača.

Ovim pristupom ćete potrošiti mnogo vremena za obradu ljudi. To je vrlo učinkovita tehnika za prodavače koji uživaju pohađati razne događaje, zabave i tako dalje i upoznavanje novih ljudi. Ne zaboravite da ćete morati odgovoriti tako što ćete iskoristiti pogodbe i slati ih natrag ljudima koji su vam na svojem putu pomogli.

Tvrdi prodavatelj

Najbolje opisano kao "prestrašiti izglede za kupnju", teško prodati pristup je ono što daje prodavačima lošu reputaciju. Tvrda prodaja uključuje dobivanje nekoga za kupnju proizvoda, iako on ne želi ili ne treba. Metode se kreću od nasilničkog ponašanja ("Kupite sada, ili ćete se sutra osjećati glupim") na manipulaciju ("Ako ne kupite od mene, izgubit ću svoj posao") do potpunog obmana ("Ovaj proizvod ima puno bolje sigurnosni zapis od natjecanja ").

Nijedan etički prodavač ne bi trebao koristiti hard-sell pristup. Nažalost, još uvijek postoje prodavači koji koriste ovu vrstu prodajne strategije, iako je rezultat kupac koji nikad više ne kupuje i, prije ili kasnije, loš ugled za tvrtku kao cjelinu. Držite se jednog ili više prvih četiri pristupa - sve su to učinkovite i etičke.