Četiri vrste stručnih kupaca

Ako prodajete B2B, vjerojatno se bavite s puno profesionalnih kupaca. Kupci su odgovorni za pronalaženje materijala za svoje tvrtke, a oni mogu doslovno izgubiti posao ako se loše ponašaju - pa se vrlo ozbiljno kupuju. Iskusni kupci znaju više o prodaji nego mnogi prodavači. Korištenje prodajnih trikova i manipulacijskih taktika na profesionalnom kupcu obično je loša ideja, jer će takve taktike odmah otkriti i neće biti sretna. Umjesto toga, najbolji način prodaje profesionalcu je shvatiti što ih motivira, a potom je opskrbljuje.

Različite vrste kupaca imaju tendenciju da budu motivirane različitim pogonima i ciljevima, tako da je uočavanje svakog tipa rano u prodajnom procesu presudno.

Brojač broja

Ovi kupci su vođeni činjenicama i brojkama. Njihov je cilj prikupiti informacije i koristiti ih za izgradnju modela tržišta kako stoji. Tada će koristiti taj model kako bi dobili najbolji mogući proizvod po najboljoj mogućoj cijeni. Činjenice prikupljene tijekom postupka nabave bit će kasnije korištene kao streljivo kako bi se prodavač ublažio i dobio bolji posao.

Brojčari su obično tihi i neotporni tijekom ranih faza prodajnog procesa. Rijetko nude primjedbe, znajući da tišina obično uzrokuje da prodavači govore više (i eventualno prelijevaju detalje koje kasnije mogu koristiti). Budući da brojni crunchers žive i umru analizom, oni imaju tendenciju dugo vremena da donesu odluku i gotovo nikada neće biti spremni zatvoriti se tijekom prvog (ili čak drugog) imenovanja. Često imaju financijsku ili poslovnu studiju.

Dobra vijest o ovoj vrsti kupca je da ako imate činjenice na vašoj strani i da možete dokazati načine na koje je vaš proizvod bolji, nećete imati problema s zatvaranjem posla. Pružite mnogo dokaznih detalja i brojeva koji prikazuju vaše bodove. Svjedočanstva, reference i priče o klijentima iznimno su korisne jer podržavaju ono što ste joj rekli.

Intimidator

Intimidatori koriste svoju poziciju da se dobre volje od prodavača. Ovo je kupac koji će tijekom prezentacije vikati, prijetiti ili na neki drugi način pokazati otvoreno neprijateljstvo. Njegov cilj je da dobijete najbolju moguću cijenu bez obzira na potrebu. Na neki način, ovaj kupac je zrcalna slika stereotipnog prodavača koji koristi manipulaciju i prijevaru da bi se prodala, a on zapravo može vjerovati da tako funkcioniraju svi prodavači - dakle njegov stav. Intimidatori rijetko imaju snažnu pozadinu u kupnji i obično su slučajno skliznuli u ulogu kupnje jer je "posao bio tamo".

Intimidator se najbolje tretira dajući mu iluziju kontrole. Želi se osjećati snažnim, pa mu dopusti. Planirajte ponudu nekog cjenovnog posla ili bacite u posebnu ponudu, jer su zastrašivači uvrijeđeni pojmom plaćanja pune cijene za bilo što. Imajte na umu da zato što su zastrašivači vrlo usredotočeni na cijenu, proizvod koji odabere možda neće biti onaj koji je najbolji za krajnje korisnike - tako da možete završiti s otkazanom prodajom kad netko zapravo započne s upotrebom proizvoda. Dobra vijest je da kupac koji je potpuno izvan dodira s potrebama tvrtke vjerojatno neće dugo trajati u tom položaju.

Inžinjer

Kupci koji dolaze iz tehničke ili istraživačke i razvojne pozadine obično su više zainteresirani za način rada proizvoda nego u bilo što drugo. Usredotočit će se na tehničke detalje i značajke proizvoda te su vrlo kupci po knjigama. Poput brojčerača, inženjer je vrlo faktor orijentiran kupac, no njezin je fokus više o tome kako proizvod funkcionira, a ne na ono što čini.

Inženjeri će poštovati prodavače koji razumiju tehničke detalje svojih proizvoda i bit će lako prodati prodavačima koji također imaju tehničku pozadinu. Zapravo, kad inženjer odluči da prodavač zna o čemu govori, preuzima sve što on kaže u nominalnoj vrijednosti i pretpostavlja da je ponuđena cijena dobra. Vjerojatno ima odličan odnos s krajnjim korisnicima proizvoda, a glavni cilj je ispunjavanje njihovih potreba. Prodavači koji se bave inženjerom trebali bi hraniti svoju glad za tehničkim detaljima sa spletnim listovima, bijelim papirima i tako dalje.

Razgled vašeg tvorničkog ili inženjerskog odjela također će je učiniti vrlo sretnim.

Govornik

Govornici vjeruju da znaju sve što treba znati o tržištu i oni vole dijeljenje tog znanja. Često imaju snažnu komercijalnu pozadinu i nisu glupi ljudi, samo uvjereni da su pametniji od svih ostalih. Razgovor je lako priznat činjenicom da će preuzeti sastanak i nastaviti i dalje, dijeliti činjenice i priče, dok vam teško možeš pribaviti riječ. To može izazvati izazov, ali dobra vijest je da ako slušajte obično pokupite sve tragove koji su vam potrebni da biste identificirali njegove motivacije, a zatim prilagodite svoje prednosti kako bi se podudarale.

Najbolji način za obradu govornika je dijeljenje isječaka informacija koji će ga gurnuti u pravom smjeru. Morat ćete ga nagovoriti rano u prodajnom procesu, jer kada stignete do završne pregovaračke pozornice, potpuno će se zatvoriti i nećete slušati bilo kakav protutužbu koju biste mogli napraviti. Govornici dobro reagiraju na provjeru valjanosti. Zapamtite, vole misliti da su tržišni gurui, tako da se slažete sa njegovom mudrošću i / ili podizanjem detalja koji podupiru ono što je ranije rekao, osvojit će vam ozbiljno odobrenje.