Kako pobijediti pravilo 80/20 u izvedbi prodaje

Poslovni rukovoditelji i prodajni menadžeri često se žale na performanse 80/20 svojih prodajnih timova, pri čemu oko 80 posto prodaje prodaje oko 20 posto prodavača. Naravno, omjer nije uvijek 80/20. Ponekad je 75/25, 70/30, 60/40 ili čak 90/10. Međutim, situacija koju omjer opisuje uvijek je ista: velika većina prodavača proizvodi djelić onoga što vrhunski izvođači proizvode na istim prodajnim timovima.

Koji su razlozi za takve razlike u izvedbi? Što je s najboljim izvođačima prodaje koji im omogućuju postizanje vrhunskih rezultata? Može li netko postići vrhunske rezultate u prodaji? Svakako postoje neke prodajne vještine koje svatko može naučiti. Na primjer, lako je naučiti kako postavljati reflektivna pitanja.

Pitanje reflektivnih pitanja

Reflektivna pitanja su pitanja koja počinju s kim, što, kada, gdje, zašto i kako. Ako postavljate pitanja refleksija umjesto pitanja na koja se može odgovoriti da ili ne, izgledi obično dijele više informacija s vama. To povećava vaše šanse otkrivanja "boli" koje mogu na kraju dovesti do prodaje.

Možete naučiti kako postaviti reflektivna pitanja sudjelovanjem u jednostavnoj igri uloga. U ovoj igri uloga igrate prodavača i igram prospect. Svaki put kad pitate mene da ili ne, odgovoriti ću "ne". Dobivanje kamena s hrpom "ne" odgovora će vas razbiti od yes / no upitne navike prilično brzo!

Ostale prodajne vještine su teže učiti. Dobar je primjer podučavanje prodavača kako postavljati pitanja i slijediti nit u odgovorima. Da bismo objasnili taj koncept, koristimo drugu ulogu u igri. U ovoj igri uloga, pitat ćete me reflektivna pitanja. Odgovorit ću s odgovorima koji sadrže neke "boli".

Ako prepoznate bodove boli i dovoljno duboko zarobite u njih (postavljanjem dodatnih pitanja), na kraju ćete me moći prodati.

Znaš li što je moje iskustvo bilo s ovom igrom uloga? Neki prodavači uče kako jednostavno "slijediti nit". Drugi se bore, ali na kraju nauče kako to učiniti. Međutim, neki jednostavno nikad ne dobivaju, bez obzira na to koliko je teško pokušati! Zašto neki ljudi uče ovu kritičku vještinu, ali drugi ne mogu?

Borio sam se s tim pitanjem već 14 godina. Nekada sam vjerovao da bi itko mogao uspjeti na bilo što, ako to žele dovoljno teško i bili spremni naporno raditi. Međutim, moje iskustvo s igrom uloga "prati nit" učinilo mi je da počnem sumnjati u to uvjerenje. Dok sam nastavio čitati i istraživati ​​tijekom godina, konačno sam otkrio dva djelića informacija koja su mi stvarno otvorila oči.

Ključno otkriće # 1

U svojoj knjizi "Sada, otkrijte svoje snage", Marcus Buckingham i Donald Clifton izvještavaju da veliki menadžeri i prosječni menadžeri imaju različita očekivanja za svoje zaposlenike. Prema Buckinghamu i Cliftonu, prosječni menadžeri pretpostavljaju da "svaka osoba može naučiti biti sposobna u gotovo svemu", dok veliki menadžeri pretpostavljaju da "talenti svake osobe imaju izdržljivost i jedinstvenost".

Čini se da većina prodajnih knjiga i programa obuke uzeti prosječnu ocjenu menadžera. Drugim riječima, čini se da pretpostavljaju da svatko može naučiti kako prodati. Njihovo neizrečeno obećanje je da sve što trebate učiniti je uložiti dovoljno vremena, truda i novca kako biste naučili vještine koje podučavaju. Ako stavite vremena i napora, naučit ćete vještine i na kraju uspjeti u prodaji.

Nažalost, postoji bezbroj primjera prodajnih knjiga i tečajeva koji ne donose željeno poboljšanje u prodaji. Razmislite o nekim prodajnim osobama koje poznajete osobno. Koliko ih se bori da svoje kvote? Zašto se bore?

• Je li to stanje gospodarstva? (Ako ostali prodavači izrađuju svoje brojeve, okrivljavanje gospodarstva neće im puno zaslužiti.)
• Je li to zato što oni ne rade dovoljno teško?
• Je li to zato što nemaju dovoljno znanja o proizvodu?
• Da li trebaju raditi na svojim prodajnim vještinama?
• Da li im je potrebno više treniranja od svog menadžera?

Što ako je točnost "sjajnog upravitelja" točna? Što ako svatko ne može postati stručnjak za prodaju? Što ako uspjeh u prodaji zahtijeva jedinstven skup talenata?

GLAVNA OTKRIVANJE # 2

Herb Greenberg, Harold Weinstein i Patrick Sweeney izvjestili su taj zaključak u svojoj knjizi "Kako zaposliti i razviti vašu sljedeću vrhunsku izvedbu". Nakon povezivanja stotina tisuća procjena koje su izvršene tijekom nekoliko desetljeća s stvarnim mjerenjima učinkovitosti prodaje, postigli su ove zapanjujuće zaključke:

55% ljudi koji žive u prodaji bi trebali raditi nešto drugo.

i

Još 20% do 25% ima ono što je potrebno za prodaju, ali oni bi trebali prodati nešto drugo

Wow! Ovo su neke statističke smetnje! Oni ukazuju na to da više od polovice prodavača nikada neće uspjeti u prodaji. Druga četvrtina ima neke šanse za postizanje uspjeha prodaje, ali samo ako pronađu pravi posao prodaje prave vrste proizvoda ili usluge.

Kako možete utvrditi imaju li prodavači talente potrebne za uspjeh u prodajnim pozicijama vaše tvrtke?

Jedan od razloga zašto tvrtke pate od 80/20 performansi je zbog toga što njihovi procesi zapošljavanja, osposobljavanja i upravljanja prodavačima gotovo u potpunosti ovise o subjektivnim informacijama. Uostalom, što se nastavlja? Oni su subjektivni portret pojedinca o njihovim mogućnostima i iskustvima.Što se događa tijekom intervjua? Ispitanici pokušavaju poslati svoje odgovore na pitanja na način koji će dati najbolji dojam.

U međuvremenu, anketari formiraju osobna mišljenja o kvalifikacijama kandidata za taj položaj.

Ne sugeriram da su subjektivni podaci beskorisni. Subjektivne informacije valjane su i vrijedne komponente bilo koje "odluke ljudi". Međutim, ako odluke utemeljene isključivo na subjektivnim informacijama proizvedu nepoželjan rezultat 80 posto vremena, ne bi bilo smisla razmotriti promjenu?

Jedan od načina za uvođenje objektivnih podataka u postupke zapošljavanja i treniranja prodaje je korištenje specijaliziranih testova procjene prodaje. Ne mislim na osobne ili testove ponašanja kao što su Myers-Briggs ili DISC. Ti tipovi alata korisni su za učenje kako učinkovitije komunicirati s nekim, a mogu pružiti uvid u motivacije pojedinca. Međutim, oni nisu učinkoviti za predviđanje hoće li netko uspjeti u prodaji.

Specijalizirane procjene prodajne procjene na koje mislim utvrditi koliko brzo pojedinac uči i koliko su dobri u "razmišljanju".

Razlog - osobito verbalno rasuđivanje - kritična je komponenta talenta za postavljanje pitanja i "slijedi nit" u odgovorima. Osim toga, najkorisniji testovi prodaje procjenjuju snagu ili slabost pojedinca u nizu drugih važnih atributa vezanih za prodaju. To uključuje sljedeće:

• Prodajni pogon: Da li pojedinac uživa u predstavljanju, uvjeravanju, pregovaranju i motiviranju drugih? Koliko uživaju ove aktivnosti?
• Emocionalna grubost: Kako brzo pojedinac odbija od odbacivanja? Učite li svoja iskustva i brzo krenuti? Ili, oni pate od trajnog smanjenja produktivnosti?
• Razumijevanje sposobnosti: Da li pojedinac postavlja dobra pitanja? Mogu li razotkriti odgovore i odabrati dijelove koji će unaprijediti razgovor prema željenom krajnjem rezultatu?
• Uslužni pogon: Koliko je prijateljski i ugodan pojedinac? Koliko su zainteresirani za izgradnju odnosa i pomaganje drugima?
• Assertiveness: Kako je samouvjeren pojedinac? Koliko su učinkoviti u uvjeravanju drugih da poduzmu akciju?
• Stav: Koliko je pozitivan stav pojedinca? Da li oni percipiraju čašu da budu polupraznili ili napola puni?
• Komunikacijske vještine: Koliko precizno komunicira, kako verbalno tako i pismeno? Jesu li njihove komunikacije jasne i učinkovite?
• Konkurentnost: Koliko je konkurentan pojedinac? Kako se očituje njihova konkurentnost?
• Energija: koliko je energičan pojedinac? Jesu li oni uvijek "u pokretu" ili trebaju biti uključeni u akciju?
• Neovisnost: Koliko lako pojedinac prihvaća smjer od drugih?
• Stopa učenja: Koliko brzo pojedinac prima nove informacije? Koji stilovi učenja su najplodniji za njih?
• Tolerancija za administraciju: Koliko je voljan pojedinac obavljati upravne aktivnosti? Koliko pozornosti plaćaju pojedinosti?

Ocjene testnih testova za prethodne karakteristike mogu se koristiti za predviđanje učinkovitosti prodavača ili prodajnog kandidata koji će obavljati sljedeće kritične funkcije zadatka:

• Jesu li lovci ili farmerovi? Žele li radije nastaviti s novim poslovanjem ili preferiraju upravljanje postojećim odnosima s kupcima? Ili su sposobni učinkovito obavljati obje funkcije?
• Jesu li interno ili izvana motivirani? Interno motivirani prodavači sposobni su usmjeravati vlastite aktivnosti. Vanjski motivirani prodavači zahtijevaju česti smjer i podršku njihovog menadžera kako bi bili dosljedni.
• Koliko će učinkovito oni prospect? Kako će agresivno (i dosljedno) nastaviti nove mogućnosti?
• Koliko su spremni poštivati ​​administrativne zahtjeve? To može uključivati ​​ažuriranje zapisa u sustavu upravljanja odnosima s klijentima (CRM) tvrtke te pružanje pravovremenih i točnih preporuka i ažuriranja mogućih plinovoda.
• Hoće li biti dobar tim član? Hoće li surađivati ​​s kolegama članovima prodajnog tima, kao i drugim odjelima?

Kako mogu specijalizirani testovi za procjenu prodaje pomoći postojećim prodavačima koji se bore?

Oni mogu pomoći na dva specifična načina. Prvo, oni mogu odrediti koji prodavači trebaju biti u prodaji. Ako pojedinac nema potrebne talente za uspjeh u prodajnom poslu svoje tvrtke, u vašoj organizaciji mogu postojati druge uloge u kojima se njihovi talenti i interesi mogu primijeniti na obostranu korist. Ako takvih pozicija nema, najljepša stvar koju možete učiniti jest pustiti ih.

Kako može netko otpustiti ljubazno? Zato što nije zabavno boriti se u lošem položaju. Ako podijelite rezultate testiranja s tim pojedincima, oni mogu dobiti uvid u njihove najjače talente i interese. Što prije mogu migrirati u uloge koje su kompatibilne s njihovim talentima i interesima, prije će profitirati poboljšanu produktivnost, motivaciju i zadovoljstvo poslom.

Drugi način na koji ti testovi procjene mogu pomoći u borbi s prodavačima je identificiranje njihovih jedinstvenih potreba za obukom. Ako prepoznate pojedinačne potrebe za obukom prodavača i pružate ciljanu obuku za rješavanje tih potreba, možete dramatično poboljšati njihovu izvedbu. Evo primjera:

Dva fiktivna prodavača, Beth i Bill, rade za istu tvrtku. Beth je slab u prodajnom pogonu, što ga čini nerado tražiti narudžbe. Bill je slab u emocionalnoj grubosti, što ga čini osjetljivim na odbijanje i ograničava njegovu prospecting učinkovitost.Ako Beth i Bill idu kroz isti tečaj obuke prodajnih vještina, koliko bi poboljšanja u prodaji trebali očekivati?

Odgovor je malo ili ništa. Zašto? Budući da Beth i Bill imaju potpuno različite potrebe za obukom, kojima se neće obraditi osnovna obuka za prodajne vještine.

Beth će imati najviše koristi od pohađanja nastave asertivnosti. Ona također treba trenirati kako bi joj pomogla priznati da, ako ne traži narudžbe, poriče klijentima vrijedna rješenja za skupe poslovne probleme.

Bill treba naučiti ne odbacivati ​​osobno. On bi također mogao imati koristi od pohađanja nastave koja uči pozitivno razmišljanje i druge motivacijske tehnike.

Nažalost, osim ako ta dva prodavača ne budu svjesni svojih jedinstvenih potreba za obukom i pružaju ciljani trening kako bi im se riješili, nema puno razloga za očekivati ​​poboljšanje njihove izvedbe.

Zaključak

Mnoge tvrtke se bore s nejednakostima izvedbe "80/20" u njihovim prodajnim organizacijama. Ove nejednakosti obično proizlaze iz prevelikog oslanjanja na subjektivne informacije pri donošenju odluka o zapošljavanju prodavača i treniranju. Predloženo rješenje je dodavanje objektivnih podataka prikupljenih specijaliziranim procjenama prodajnih procjena na proces "odlučivanja ljudi". Ova jedna promjena može pomoći tvrtkama povećati udio najboljih izvođača na njihovim prodajnim timovima i poboljšati performanse postojećih članova prodajnog tima.