Dva pristupa za emocionalno prodajom

Velika većina klijenata kupuje na temelju emocija, a ne logike. Odlučuju kupiti jer se "osjeća dobro", a zatim upotrijebite logiku koja opravdava odluku za sebe. Dakle, bolje ste u stvaranju emocionalne veze između prospect i sve što prodajete, lakše ćete ga pronaći zatvaranje prodaje.

Prednosti Prednosti

Vaš posao kao prodavač je da pomognete budućim klijentima da vide prednosti koje će dobiti od posjedovanja vašeg proizvoda. Prednosti imaju emocionalnu kuku; to je ono što ih čini različitim od značajki i to je razlog zašto su učinkoviti za prodaju dok recitiranje popis značajki samo čini perspect's očima glaze over. Možete i trebate započeti proces povezivanja koristi od prvog trenutka kontakta. To će se obično dogoditi tijekom hladnog poziva na prospekt.

Tijekom hladnog poziva nemojte početi gurati prednosti proizvoda. Umjesto toga, počnite razgovarati o svojim prednostima. U ovom trenutku prospect ne zna ili brine o vašem proizvodu; vaš prvi korak mora biti pokazati zašto ste pouzdan izvor informacija. Prospekt mora vjerovati vama prije nego što on vjeruje u ono što imaš reći o svom proizvodu. Zato započnite s iznošenjem vašeg izgleda što radite, na uvjerljiv način. Nemojte učitati uvod s tehničkom terminologijom. Zapamtite, cilj je povezivanje na emocionalnoj razini, a ne logično.

Na primjer, ako prodajete osiguranje, vaš uvod može biti da dajete miru vaših klijenata o budućnosti.

Određivanje pristupa

Postoje dva moguća pristupa emocionalnoj prodaji: pozitivan pristup i negativni pristup. Negativni pristup mnogo se češće koristi od strane prodavača. U suštini, to znači predstavljanje vašeg proizvoda kao lijek ili prevenciju za najveću bol u potencijalu. S druge strane, pozitivan pristup predstavlja proizvod kao nešto što će u budućnosti uzrokovati dobre stvari. Većina korisnika bolje odgovara jednom ili drugom pristupu, stoga je dobra ideja da rano istražite kakvu vrstu izgleda imate.

Najbolje vrijeme za utvrđivanje pristupa koji koristite je rano u vašoj prezentaciji, kao dio kvalificiranih pitanja. Često je najsigurnije započeti s emocionalno pozitivnim pitanjima, budući da će ih vjerojatnost da će ih pronaći manje intrusivna od negativnih pitanja. Pozitivna kvalifikacijska pitanja mogu uključivati, "Gdje se vi vidite godinu dana od sada? Što se nadaš dobiti od ovog sastanka? Koliko dugo mislite o kupnji? "I tako dalje. Ova pitanja dotiču njegove pozitivne emocije povezane s proizvodom i daju vam trag o njegovim očekivanjima.

Negativna pitanja izazivaju reakciju na strah, tako da će neki izgledi biti osjetljivi na odgovaranje na njih. Ta pitanja mogu uključivati, "Koji je vaš najveći problem upravo sada? Koliko dugo ste imali ovaj problem? Koliko vam je važno riješiti? "I tako dalje. Možete vidjeti da su neka od pozitivnih i negativnih pitanja vrlo slična: na primjer, "Koliko dugo mislite o kupnji?" I "Koliko dugo ste imali problem?" Prilično su bliski. Razlika je u tome što prva stavlja naglasak na ono što se očekuje nada, dok se druga usredotočuje na pitanje koje želi riješiti.

Prvi izaziva nadu, a drugi izaziva strah.

Sljedeći koraci

Nakon što ste pokrili osnove i doznali malo o vašoj perspektivi, svoje emocionalne veze možete učiniti specifičnijima za izgled. Na primjer, ako saznate da razmišlja o kupnji osiguranja jer mu žena brine o tome da ostane bez financijske podrške, možete pitati nešto poput: "Kako mislite da će Marie osjetiti ovu opciju politike?" Upotrebom imena njegova supruga povezivanje s proizvodom, to mu je daleko stvarnije i on će početi slikati što će se dogoditi nakon što kupi od vas - što ga čini daleko vjerojatnije da će, zapravo, odlučiti kupiti.