Zatvaranje hladnih poziva za dobivanje imenovanja

Svaki prodavač zna da morate zatvoriti svaku prodaju, jer ga klijenti neće to učiniti za vas. No ono što ne možete shvatiti jest da je jednako važno zatvoriti vaše hladne pozive. U slučaju hladnog poziva zatvarate se za termin, a ne prodaju, ali primjenjuju se ista načela.

Ne pokušavajte zatvoriti cijelu prodaju

Nemojte pogriješiti pokušavate zatvoriti cijelu prodaju tijekom hladnog poziva. Neće raditi. Nema načina da se u potpunosti kvalificira mogućnost, prikupljajte informacije o njegovim potrebama i pronađite rješenje u jednom kratkom telefonskom pozivu. Jedina iznimka od ovog pravila je rijetka prilika kada zovete prospect koji je već odlučio kupiti, ali još nije poduzela akcije. U tom slučaju, on vas može pozvati da produžite poziv na hladan način kako biste mogli proći kroz cijeli prodajni ciklus u jednom pozivu. Međutim, ova je situacija rijetkost i dolazi pod kategoriju prodaje sumnjivih zvijezda.

U velikom broju poziva, vaš cilj će biti da dobijete mogućnost zakazivanja sastanka s vama. Ovaj sastanak može biti licem u lice ili možda još jedan, dulji telefonski poziv ili čak virtualni sastanak putem web kamere. Vaš bonus s pozivom na hladno poziv je da barem djelomično kvalificirate prospekt tijekom početnog poziva, tako da možete smanjiti šanse da trošite svoje vrijeme (i njihovo) ako ih ne možete kupiti na prvom mjestu.

Ako želite dobiti svoju mogućnost da dogovorite sastanak, vaš zadatak tijekom poziva pokazat će mu da će neki budući sastanak na neki način imati koristi. Izgledi ne zanima vaše prodajne brojeve i provizije za proviziju; žele znati WIIFM. I obično imate samo nekoliko minuta na telefonu da ih pokažete. Dakle, u svakom trenutku poziva morate se pokazati prednostima koje možete ponuditi.

Imati sjajni otvarač

Prvi korak za zatvaranje imenovanja je uzimanje izgleda da ostane na telefonu dovoljno dugo. U tu svrhu vaša je izjava za otvaranje možda najvažniji dio cijelog poziva. Ako možete izraditi i isporučiti stvarno dobar otvor, uhvatit ćete pozornost vašeg prospecta i nagovoriti ga da vas sluša. Ako ga odmah ne zainteresirate, izgledi su da će se izgovor i objesiti čim shvati da ste prodavač.

Postavljati pitanja

Nakon što ste dobili loptu valjanje s velikim otvarač i imaju piqued svoje izglede interes, sljedeći korak prema zatvaranju je uzimajući mu dozvolu da postavite nekoliko pitanja. To jednostavno možete predstaviti kao prednost prospektu govoreći nešto slično: "Prije nego što iskoristim više vremena, želim biti siguran da je moj proizvod prikladan za vas. Mogu li postaviti nekoliko kratkih pitanja? "Sada ste donijeli korist od toga da mu uštedite vrijeme, tako da je vjerojatnije da će se složiti.

Kako se zavrsiti

Ako izgleda da je prospect kvalificiran, u ovom trenutku možete početi zamotati blizu. Opet, važno je da nadoknadite nadolazeću imenicu kao vrijednost od svoje perspektive. To možete učiniti otvoreno nudeći mu besplatno, besplatno probno, poklon ili uslugu. Ako to nije opcija, morat ćete mu dati okus prednosti koje će vaš proizvod donijeti. Međutim, ako nastavite i idete o svom proizvodu na hladan poziv, izgubit će interes. Ideja je dati mu samo dovoljno informacija kako bi ga zavaravala, tako da će on zapravo htjeti čuti više od vas na vašem nadolazećem sastanku.